Автомобильный рынок все активнее перемещается в онлайн: по данным «За рулем», 85% пользователей начинают подбор машины в интернете. Сначала они изучают объявления и комплектации, затем проверяют историю автомобиля, задают вопросы продавцу и только после этого решают, нужен ли очный осмотр. Такой подход делает покупку более понятной для клиента, но усиливает конкуренцию между дилерами.
В борьбе за покупателя важны уже не только цена и ассортимент. На результат влияют скорость ответа, качество консультации и способность быстро обработать обращение. Пропущенный звонок или формальный ответ могут привести к тому, что клиент выберет другого продавца. Поэтому цифровые сервисы все чаще связывают онлайн-поиск с дальнейшим оформлением сделки.
Платформы позволяют заранее получить сведения об автомобиле, проконсультироваться со специалистом, запросить отчет об истории, посмотреть профессиональный видеоосмотр и забронировать машину. Одним из таких решений стал сервис «Селект» от «Авито Авто». Зимой 2025–2026 годов спрос на автомобили с пробегом в «Селекте» увеличился на 38% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее, а объем предложения вырос на 35%.
Практический результат использования такого канала показывает тверской дилер «Зеленый trade-in», работающий с 2016 года. Компания управляет тремя дилерскими центрами и ежемесячно продает в среднем 350–400 автомобилей. Сервис помогает сотрудникам систематизировать заявки, быстрее связываться с потенциальными покупателями, отвечать на вопросы и оформлять бронирование.
За четыре месяца конверсия обращений в сделки у «Зеленого trade-in» выросла с 8% до 14%, при этом численность сотрудников и маркетинговые расходы не менялись. В компании связали результат с ускорением обработки запросов и более точной организацией работы. Также увеличилась доля клиентов из других регионов, что указывает на растущее значение информации, полученной покупателем еще до визита к дилеру.
«Мы изначально рассматривали «Селект» как один из инструментов в рамках тестирования новых каналов трафика. Для нас было важно понять, можем ли мы получить не просто дополнительный поток обращений, а более качественный и понятный спрос. В итоге увидели, что клиенты приходят более подготовленными, с более конкретным запросом, и это напрямую влияет на конверсию. При этом результат был достигнут без увеличения бюджета – за счет перераспределения расходов и более точной настройки процессов», – сказал директор по развитию «Зеленый trade-in» Сергей Беляев. Директор направления транзакционных сервисов «Авито Авто» Дмитрий Иванов отметил, что «Селект» формирует управляемую онлайн-воронку продаж, в которой покупатель получает информацию и помощь при выборе, а дилер — более подготовленного к сделке клиента.