Стартапам, рассчитывающим на быстрый рост, приходится привлекать крупных корпоративных клиентов. Однако одной сильной технологии для заключения таких сделок недостаточно, заявил сооснователь и старший вице-президент по работе с клиентами Databricks Арсалан Таваколи-Шираджи на конференции TechCrunch Disrupt.
Databricks занимается хранением и анализом больших объёмов данных, сейчас оценивается в $190 млрд, а её клиентами являются более 70% компаний из списка Fortune 500. На раннем этапе Таваколи-Шираджи участвовал в привлечении первых крупных заказчиков и пришёл к выводу, что решающую роль играют не только технологии, но и люди с внутренними процессами компании.
По его словам, молодые компании часто оказываются не готовы к юридическим, контрактным и вопросам кибербезопасности. В одном случае представитель стартапа пришёл на встречу с потенциальным клиентом, который уже заключил крупную сделку с конкурентом и не хотел менять принятое решение. «Люди и процессы важнее всего», — сказал Таваколи-Шираджи, чьи слова приводит TechCrunch.
Одним из способов получить доступ к большим заказчикам он назвал сотрудничество с крупной технологической компанией. В первые годы Databricks безуспешно пыталась договориться о встрече с швейцарским банком UBS, но после партнёрства с Microsoft и подключения к облачной платформе Azure условия продаж стали оформляться по правилам Microsoft. Кроме того, сотрудники её отдела продаж начали сами организовывать встречи и рекомендовать стартап клиентам.
После этого Databricks стала получать приглашения от разных компаний, хотя вместе с ростом интереса появились новые задачи, включая запросы на функции для стран, где сервис ещё не работал. Сейчас уже сама Databricks помогает стартапам продавать продукты через собственные условия и систему кибербезопасности. Среди таких компаний TechCrunch называет Hightouch, Addepar и Tecton, которую Databricks позднее приобрела.
Говоря о продажах решений на основе искусственного интеллекта, Таваколи-Шираджи выделил четыре основные темы: контекст, выбор, стоимость и контроль. Корпоративным клиентам важно, чтобы система понимала терминологию, процессы и приоритеты компании, позволяла менять модели, сохраняла предсказуемые расходы и обеспечивала защиту данных. Отдельной возможностью для стартапов он считает модернизацию дорогих устаревших систем, включая IBM AS/400 и мейнфреймы: современные ИИ-агенты способны анализировать старый код, добавлять к нему новые интерфейсы или помогать полностью заменить такие решения.